Métricas de Eficácia: Utilizando as Métricas do Pirata para medir o sucesso ou fracasso do seu produto

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Quando falamos de produtos e serviços, as Métricas de Eficácia são aquelas que mais interessam. Elas avaliam se o esforço do nosso trabalho se transformou em um grande sucesso ou retumbante fracasso. Nesta série de artigos, escrevo algumas métricas que você pode utilizar para ver como está o desempenho do seu produto ou serviço.

Serão quatro artigos. Neste primeiro apresento o framework das Métricas do Pirata que servirá como base para organizar nossas métricas; no segundo escrevo sobre métricas nas categorias de Aquisição, Ativação e Retenção. No terceiro sobre as métricas de Receita e o quarto e último são as métricas de Recomendação.

Métricas de Eficácia: as Métricas do Pirata

Existem algumas centenas de métricas de eficácia que você pode utilizar. É algo muito legal, mas pode acabar te afogando em um oceano de números. Para facilitar a visualização dessas métricas de eficácia, vamos utilizar o framework de Métricas do Pirata de  Dave McClure. Olhe a imagem abaixo. 

Uma caixa no meio com a descrição Produto / Serviço. Uma seta entrando nela aquisição, uma seta dentro dela: Ativação. Uma seta circular saindo e entrando na caixa: Retenção. Uma seta saindo da caixa: Receita. Três setas saindo da caixa Recomendação.
Seu produto ou serviço e as Métricas do Pirata

Para entender as Métricas do Pirata, você deve ter em mente três coisas. Primeiro, embora o nome do framework comece com a palavra Métricas, não são métricas de fato e sim categorias. Dentro de cada categoria podemos utilizar algumas dezenas de métricas. Segundo, o comportamento é sempre de funil. Você terá um número alto de aquisições, porém ficará menor em ativações, um tanto menor em retenção, menor ainda em receita e bem menor em recomendações.

5 retângulos um embaixo do outro e sempre o que está embaixo é menor do que o que está em cima. No lado esquerdo há uma seta cinza apontando para baixo. No lado direito há exemplos de um cliente descendo o funil das métricas do pirata utilizando o produto Youtube. Aquisição: acessei o Youtube pela primeira vez. Ativação: assisti meu primeiro vídeo no Youtube. Retenção: assisti o segundo, terceiro, quarto vídeo no Youtube e retorno com frequência. Receita: assinei o Youtube Premium. Recomendação: compartilhei um vídeo no Youtube nas minhas redes sociais.
Funil das Métricas do pirata. Começando pela aquisição e terminando com recomendação. À esquerda um exemplo de uma pessoa percorrendo o funil do Youtube como consumidor de vídeos.

Por fim, quando o Dave McClure pensou nessas métricas, ele tinha em mente o modelo freemium. São serviços em que você tem acesso gratuito, porém se você quiser mais do que o serviço oferece, você terá que pagar. São exemplos desse tipo de produto: Spotify, Google Drive, Youtube, Trello. Se o seu produto não seguir essa linha, você terá que verificar qual seria o mais adequado para você. Abaixo temos alguns outros exemplos.

Tipos de Funis das Métricas do Pirata

Freemium. Com os 5 retângulos indicando o funil na mesma ordem daquele explicado anteriormente. Best Seller. Com os 5 retângulos indicando o funil. Porém esse começa com Recomendação e depois Aquisição, Ativação, Retenção e Receita. Dívida. Com os 5 retângulos indicando o funil. Porém esse está na ordem Aquisição, Receita, Ativação, Retenção e Recomendação. Eventos Simultâneos com os 5 retângulos indicando o funil. Porém esse está na ordem Aquisição, Ativação, Receita, Retenção e Recomendação. Ativação e Receita estão com o mesmo tamanho. Eventos Sequenciais com os 5 retângulos indicando o funil. Estão na ordem do Freemium com Aquisição, Ativação, Retenção, Receita e Recomendação. Todavia, a ativação está dividida em dois, sendo que o segundo retângulo é menor do que o anterior.
Tipos de Funis utilizando as Métricas dos Piratas

Freemium

Produtos que você tem acesso gratuito, mas se quiser mais funcionalidades, tem que pagar. Exemplos: Youtube, Spotify, Google Drive, Trello.

Best Seller

Produtos cuja recomendação acontece antes mesmo da aquisição. Por exemplo, quando a Apple anuncia um novo iPhone, antes de qualquer pessoa ter o iPhone em mãos, já há comentários nas redes sociais e uma longa fila para comprar o novo aparelho. Outros exemplos desse tipo de funil são livros como a saga Harry Potter, religiosos como a Bíblia e o Alcorão, carros da Tesla, novidades do McDonalds etc.

Dívida

Produtos que você tem que pagar após o 1º uso. Você pode ou não voltar a utilizá-lo. Por exemplo, você pede uma pizza no delivery. Assim que a pessoa te entrega a pizza, você tem que pagar por ela mesmo sem ter experimentado o produto. São exemplos as lojas de e-commerce, restaurantes em geral e Telefonia pós-paga.

Eventos Simultâneos

Produtos em que não há uma separação clara entre uma etapa e outra. Por exemplo, quando você compra um celular pré-pago, a ativação da linha e a primeira carga acontecem quase que simultaneamente. Não há uma separação clara dos eventos.

Eventos Sequenciais

Produtos em que uma etapa é dada em múltiplos eventos. Por exemplo, quando você recebe um cartão de crédito, para a empresa, sua ativação é feita em 2 eventos. O primeiro é quando você desbloqueia o cartão. O segundo é na primeira compra que você fará com o cartão. 

Agora a pergunta que você está fazendo. Mas porque cargas d’água se chama métricas do Pirata. Bem, quando você junta a primeira letra de cada categoria, Aquisição, Ativação, Retenção, Receita e Recomendação, você tem o AARRR! Caso você não saiba é o som feito pelo pirata na língua inglesa.

O logo da K21, uma bandeira de pirata tremulando ao fundo, nela uma caveira e abaixo dela duas espadas côncavas. Na frente, este humilde autor com um chapéu de pirata e um tapa-olho com o punho cerrado e braço dobrado em forma de L com o punho direito chegando ao ombro esquerdo. A expressão de grito de guerra no rosto com a boca aberta. Me descrevendo, homem, pardo, cabelos grisalhos, barba e bigode já grisalhos também com olhos castanhos escuros. Sinceramente, você não está perdendo muita coisa (risos).
Esse sou eu em um treinamento de Métricas Ágeis fazendo o tradicional AARRR!

Visto isso, nos próximos artigos veremos as métricas de Aquisição, Ativação e Retenção. Também tem este aqui que fala sobre Receita e por fim este aqui que fala sobre Recomendação.

Sobre o autor(a)

Trainer na K21

Avelino Ferreira é formado e mestre em Ciência da Computação. Teve uma longa trajetória na TI, começando como programador e chegando a gestor de diversos times de criação de produtos digitais. Conheceu e começou a adotar as melhores prática de de Métodos Ágeis em 2008. Desde então, se dedica a auxiliar outras empresas na construção da cultura ágil. Atualmente, é Consultor e Trainer na K21

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