Xadrez Corporativo Ep. 10 - Mentalidade Investidora dentro das organizações

Rafa Duzzi, Head de Produtos na DXA Invest, é o convidado deste episódio do Xadrez Corporativo, ao lado do CFC, para falar de um tema inédito no podcast: a mentalidade do investidor e como ela pode ajudar quem trabalha dentro de organizações.

Rafa conta que teve o privilégio de participar de dois processos de IPO, sempre como colaborador, nunca como quem embolsou o cheque do investimento. Ele explica brevemente como funciona um IPO: a empresa quer receber investimento e precisa se mostrar atraente para investidores grandes, o que nem sempre é óbvio quando se fala de bilhões de dólares. Nesse processo existe o chamado Roadshow, em que executivos e às vezes empreendedores se reúnem com grandes bancos e investidores institucionais para apresentar o diferencial competitivo da empresa. Montar essa apresentação é desafiador porque é preciso reduzir todo o valor e o conceito de uma empresa a algo simples de compreender para investidores que talvez nem estejam acostumados àquele mercado.

Rafa trabalhou nesse tipo de apresentação em duas empresas: na Stone, como colaborador do time de marketing, trazendo a perspectiva de branding para os bancos dos Estados Unidos; e depois como consultor no processo de IPO da VTEX. Dessa experiência com mercado de capitais aberto, com sua formação em marketing, ele foi chamado pela DXA Investments para apresentar de forma clara o valor de empresas menores, que recebem investimentos de 5, 10 ou 15 milhões de reais, bem diferente da escala de um IPO. Esse trabalho de tornar materiais sensíveis mais acessíveis acabou virando um produto próprio da DXA para apresentar oportunidades de investimento em empresas privadas no Brasil, tanto em private equity quanto em venture capital. Hoje ele também transita para o time de produto e é sócio da DXA.

Rafa destaca que essa visão do investidor não interessa só a quem gerencia investimentos, mas também pode ser valiosa para qualquer colaborador dentro de uma empresa.

CFC reforça a importância do tema: a visão de "ser empreendedor" ou "ter visão de dono" muitas vezes é descartada por quem se considera apenas funcionário, numa postura que ele chama de míope. Para ele, mesmo em um cargo de liderança contratado, vale a pena entender essas ideias, e, se não servir para a empresa, ao menos serve para o próprio profissional.

Voltando ao tema das apresentações, Rafa cita o exemplo da Sequoia Capital, uma das grandes gestoras de investimento em empresas inovadoras: segundo ele, a Sequoia já chegou a avaliar cerca de 6 mil empresas em um ano para escolher apenas 20. Ou seja, em pouquíssimo tempo é preciso deixar claro por que aquela empresa é valiosa e vai gerar retorno. A própria Sequoia recomenda que esse tipo de apresentação cubra a visão da empresa, o modelo de negócio, a estratégia de precificação, o roadmap de desenvolvimento e a lista de competidores, pontos que todo colaborador deveria entender para perceber o quão estratégica é sua área e quanto valor de fato está gerando.

Para ilustrar essa ideia de valor e diferenciação, Rafa recorre ao livro "Zero to One", de Peter Thiel (fundador do PayPal e primeiro investidor do Facebook). Segundo ele, Thiel defende que o monopólio, não no sentido de destruir a concorrência de forma desleal, mas de construir algo tão novo que não exista nada igual, é o elemento de sucesso de uma empresa verdadeiramente inovadora. Rafa diz que tenta aplicar esse tipo de avaliação, típica de investidor, em todos os lugares onde trabalhou, e que hoje, na DXA, sente que estão construindo algo único no Brasil. Ele também menciona que Thiel associa o verdadeiro progresso da humanidade não à globalização, mas à tecnologia, à capacidade de criar soluções para problemas ainda não resolvidos.

A fala de Rafa leva CFC a puxar dois pontos: a importância de saber vender e a de saber simplificar. Vindo de uma carreira técnica em TI, ele conta que via colegas "se vendendo" e pensava que isso era superficial, até entender que vender é parte do jogo, porque comunicar já é, no fundo, vender uma ideia. E simplificar é uma habilidade difícil: reduzir a história de uma empresa a poucos "pitch points" certeiros exige acertar exatamente no que importa para quem está ouvindo. CFC ilustra com uma imagem de humor que viu no fim de semana, de duas aves questionando por que um coelho da Páscoa "vende ovos" sem nem os produzir, e usa isso para mostrar que o coelho, mesmo sem produzir o ovo, agrega um valor intangível enorme (branding, experiência) que justifica o preço do produto. Guga conecta essa reflexão à habilidade, muito falada na K21, de ler cenários e transformar essa leitura em narrativas que conectam e engajam pessoas dentro das organizações, seja em produtos, em transformação ou em projetos.

CFC completa que ser intencional em construir essa narrativa, com autenticidade, é fundamental: vender não é contar algo em que não se acredita, e sim praticar de fato os valores que se defende, porque, caso contrário, o discurso se desmancha rápido. Ele observa que muita gente que ocupa posições de gestão média se sente presa a "fazer o que o chefe manda" e nunca chega a exercitar essa intencionalidade, mesmo tendo o sonho de empreender, e cita conhecidos que quiseram pular direto de funcionários para empreendedores, sem passar por esse aprendizado gradual, e fracassaram.

Rafa amplia o raciocínio trazendo a ideia de que um bom gestor traduz incerteza em certeza para o seu time, e que, quanto mais alto na hierarquia, mais incerto costuma ser o que se está traduzindo. Uma forma concreta de trazer essa certeza para os liderados é estruturar como a empresa oferece equity, algo que na maioria das empresas é tratado de forma informal. Quando um gestor ajuda a estruturar esse processo para si e para o time, ajuda a instalar de fato a mentalidade de investidor nos colaboradores. Assumir um pouco do risco de ser sócio, mesmo que muito menor que o dos fundadores, muda o horizonte de quem passa a olhar não apenas para a meta trimestral, mas para onde a empresa estará em cinco ou dez anos. Rafa comenta que, na DXA, esse tipo de investimento em processos e relacionamento estruturado com as empresas investidas é uma aposta de longo prazo.

CFC entra no tema do equity como "cenourinha": ele defende que existe uma diferença entre usar o equity de forma tóxica (prender a pessoa numa "gaiola de ouro") e usá-lo para estimular a ambição de forma saudável, dando desafios e espaço para quem quer crescer, inclusive porque, quando um liderado cresce, quem lidera também ganha espaço para crescer.

Guga retoma a discussão trazendo a perspectiva de engajamento: equity pode tornar a empresa mais atrativa para pessoas que buscam mais do que remuneração. Rafa concorda e explica que, ao receber equity, a pessoa passa a se sentir dona de verdade (apesar de períodos de vesting) e não apenas alguém que cumpre um cargo. Ele dá um exemplo pessoal: na Stone, cuidar do atendimento e suporte ao cliente era uma tarefa que ele via como cansativa e fora do seu escopo original em marketing, mas que passou a valorizar como sócio, porque resolver rápido o problema do cliente evitava detratores e ainda gerava informações valiosas sobre falhas e oportunidades do produto. Foi essa visão de dono que o fez enxergar valor num trabalho que muita gente considera chato.

Rafa também relata ter ouvido, em conversas recentes com executivos do mercado financeiro, frases de fundadores dizendo aos sócios "vocês são tão donos quanto eu disso aqui", reforçando que abrir mão de uma fatia do equity não é perder, é ganhar, porque é melhor ter uma fatia menor de um negócio muito maior. Ele lembra ainda uma frase usada por Garrido, da K21: "você quer ser o mais rico entre os pobres ou o mais pobre entre os ricos?". Rafa completa que virar sócio é como "casar": exige acreditar de verdade no negócio e estar disposto a discordar e ter conflitos saudáveis, porque um sócio não pode simplesmente aceitar calado uma decisão com a qual discorda.

Guga puxa esse fio para falar sobre a importância dos conflitos saudáveis nos times de alta performance, aqueles que conseguem ter conversas difíceis, discordar e confrontar inclusive hierarquicamente, de forma produtiva. CFC reforça com uma analogia: um funcionário talvez deixe passar uma decisão que travaria o crescimento da empresa por puro desgaste político, porque isso não afeta sua meta pessoal; já um sócio tem bens pessoais e reputação envolvidos, o que muda o peso da decisão de enfrentar aquele conflito. Ele conta, sem citar nomes, que já errou ao dar equity apenas "porque é moda", sem clareza sobre a responsabilidade e o papel esperado de quem recebe, o que pode virar uma "gaiola de ouro" disfarçada.

Rafa concorda: quando as pessoas são sócias, é mais fácil estarem alinhadas em dizer verdades difíceis, porque no fundo querem a mesma coisa, diferente de duas pessoas não sócias, que podem estar defendendo interesses distintos (o sucesso do próprio time, do próprio orçamento). Ele conta que, na DXA, depois de formalizarem as sociedades internas, as conversas difíceis entre as áreas aumentaram, o que considera positivo. Ele também descreve como a DXA atua como gestora que representa e protege seus investidores: instituindo conselhos consultivos e mantendo conversas difíceis com os empreendedores das empresas investidas, inclusive sobre alinhamento de pessoas do C-level. Rafa faz questão de separar essa postura de uma visão puramente predatória de investidor: ele descreve ter ouvido a comparação de que faturamento é como comida, pode ser bom ou ruim, dependendo de como é obtido, e que buscar lucro sem olhar para a sustentabilidade de longo prazo não é o tipo de investimento que a DXA pratica. A DXA costuma permanecer pelo menos cinco anos numa empresa investida, e só sai antes se o mercado acelerar mais rápido do que o esperado.

Guga conecta tudo isso à pergunta de como alguém se torna sócio de fato: o que fundadores e investidores buscam em quem tem essa ambição. CFC responde com uma analogia pessoal, pensando na filha pequena: se pudesse desejar uma única coisa para ela, seria um espírito de melhoria contínua verdadeiro, aquele inconformismo de nunca achar que "já está bom", ligado diretamente à ambição. Ele reconhece que, culturalmente, muita gente é criada para andar "com o freio de mão puxado", cheia de medos (como o medo do boleto), o que trava o sonho de empreender ou investir. Ele relaciona essa reflexão à própria trajetória, vindo de uma família de classe média baixa no Rio de Janeiro, e ao desejo de que a próxima geração não perca a "sede" de melhorar.

Rafa complementa trazendo sua própria obsessão em medir o valor que gera, financeiramente, em felicidade, em problemas resolvidos para os outros. Ele lembra que equity é algo que é dado, não apenas conquistado, e cita como referência Paul Graham, fundador da aceleradora Y Combinator, que propõe uma forma de pensar matematicamente sobre quanto equity oferecer a alguém: se o valor que essa pessoa gera supera a fatia entregue, o resultado já é positivo para quem investe. Rafa conecta essa lógica ao próprio trabalho da K21: mostrar resultados concretos (como os números de cases e iniciativas) facilita justificar o investimento que uma empresa faz ao contratar a consultoria, da mesma forma que facilita justificar dar equity a alguém.

CFC acrescenta que também é papel do empreendedor saber "matar" uma iniciativa ou negócio quando o retorno se esgota, e que aprender cedo a associar o salário ou o negócio que se quer construir ao valor real que se gera destrava decisões mais intencionais na carreira.

Encerrando o episódio, os dois convidados deixam recomendações finais. CFC recomenda o livro de Ben Horowitz sobre as escolhas difíceis de quem está crescendo uma empresa, destacando que um investidor não tem pena: decisões pragmáticas são tomadas quando não há geração de valor suficiente, e entender isso torna o jogo mais leve. Ele também presta uma homenagem ao Magno, que não pôde participar da gravação por um problema pessoal, lembrando a frase dele de que ideias, por si só, valem pouco. Rafa cita o investidor e empreendedor Naval Ravikant, reforçando a ideia de jogar jogos de longo prazo ao lado de pessoas também comprometidas com o longo prazo, e observa que o investidor que só pensa no curto prazo tende a ser mais frustrado e ansioso. Guga fecha com duas recomendações: o livro "Empatia Assertiva", de Kim Scott, sobre a importância de se importar genuinamente com as pessoas e, ao mesmo tempo, confrontar diretamente; e o livro "Princípios", de Ray Dalio, do qual destaca a ideia de que priorizar o conforto em vez do sucesso tende a produzir resultados piores para todos, e que a felicidade está mais ligada à qualidade das relações do que ao enriquecimento em si, por isso investir na qualidade das relações é o que permite construir coisas relevantes, para o time, para os clientes e para a sociedade.