Ep.8 - Leadership Club - Tendências e Inovação no Mercado de Pagamentos

Patricia Fischer, conhecida como Pathy, atua há mais de 20 anos no mercado corporativo, sempre à frente de estratégia, gestão e áreas comerciais de grandes empresas. Iniciou a carreira em banco, passou por Claro, PicPay, Itaú e Serasa Experian, com trajetória pautada em intraempreendedorismo: entrar em empresas grandes e montar novas áreas. Hoje atua no iFood, tocando a área de negócios da ZUP, a fintech do grupo, com foco em crescimento e rentabilidade. A ZUP atua no Brasil, assim como o iFood.

Marcela Kalf tem carreira inteira em marketing, formada em publicidade. Trabalhou na Editora Abril, Edições Globo Condé Nast (Vogue Brasil), National Geographic, sempre no mercado de conteúdo e luxo. Há sete anos fez a virada para o setor financeiro em fintechs, com foco em educação financeira e democratização do acesso a serviços. Está na ZUP há três anos e meio, entrou antes da aquisição pelo iFood, e hoje lidera o time de marketing da ZUP, olhando para operações B2B, oferecendo soluções financeiras para grandes empresas alavancarem seus ecossistemas.

A ZUP, adquirida 100% pelo grupo Prosos em 2024, funciona como a cola do ecossistema do iFood e das empresas da Prosos. Toda a infraestrutura da ZUP foi internalizada para prover soluções financeiras não só do iFood, mas também da Simpla, OLX, Decolar e outras empresas do grupo. A ZUP mantém também atendimento ao mercado externo: marketplaces, empresas de maquininhas, bancos e fintechs. O motor de crescimento é atender o grupo e desenvolver soluções que depois são oferecidas ao mercado, funcionando como um hub experimental.

Sobre embedded finance, Pathy explica que ele faz parte da vida dos consumidores há muito tempo: pedir um Uber, pagar no iFood, comprar em marketplaces, usar o Sem Parar para pedágio, estacionamento e combustível. O pagamento invisível, que acontece naturalmente, é a realidade. A China e a Ásia estão muito à frente nesse caminho. Pathy esteve na China há uma semana, no Prosus Summit, e visitou empresas do setor financeiro. No Japão, há muita tecnologia, mas conservadorismo para adoção. Na China, o movimento é inverso: apetite de inovação com velocidade. Shenzhen, que há poucos anos era mato, virou um hub de empresas de tecnologia e disrupção. Na China, não se usa mais cheque, enquanto nos Estados Unidos e no Canadá ainda se usa. Pathy teve dificuldade de pagar na China por quatro dias, usando WeChat, o super app que concentra transporte, comida e pagamentos. A população chinesa usa QR Code para pagar e receber, mas a aproximação (Tap) ainda está em transição, com a Alipay como concorrente do WeChat. Existe um fato cultural na população que ainda resiste a hábitos tradicionais, diferente das empresas, que são impulsionadas por IA e disrupção.

No Brasil, Marcela destaca que o PIX e o Open Finance são exemplos para o mundo inteiro. O PIX foi apresentado no Web Summit em Lisboa como exemplo de inclusão. A pandemia trouxe a transformação do pagamento por aproximação, que se deu em paralelo ao PIX. O débito em conta sumiu, substituído pelo PIX automático. O PIX tem agenda evolutiva: PIX internacional, PIX parcelado, PIX recorrente. O Tap to Pay é uma das grandes alavancas da ZUP, que é líder em share para empresas B2B. A tecnologia converge para o celular, eliminando a necessidade de múltiplas máquinas no balcão. O PIX já é usado por 76% da população, e 62% dos usuários o utilizam diariamente. A ZUP encerrou 2025 com TPV transacional de mais de 35 milhões de reais, com mais de 21 milhões de transações de Tap to Pay. O foco B2B é atender parceiros com ecossistemas de empreendedores, criando uma esteira B2B2C. A ZUP se posiciona como plataforma one-stop-shop em payments, banking e crédito. O cartão de crédito ainda é preferência para tickets maiores e programas de loyalty, então a tendência é conectar o uso do cartão às soluções de pagamento.

Olhando para o futuro, Marcela cita a MWeb e o South by Southwest: não existe mais planejamento de tendências de cinco ou dez anos. A tecnologia avança na velocidade do ChatGPT e Gemini, que não existiam dois anos atrás. O PIX, em cinco anos, superou décadas de construção do cartão de crédito. A era agêntica está chegando: pagamento agêntico, compra agêntica, delegar a vida a um agente de IA. Na ZUP, isso é um olhar de futuro próximo. Pesquisa feita em abril com representatividade Brasil, das classes A a D, mostrou que 85% não sabiam o que é pagamento agêntico, mas 61% disseram que usariam se fosse explicado. O Brasil pode ser pioneiro nessa tecnologia. Pathy esteve na NRF, onde o tema foi pagamento agêntico e o agente que compra. As jornadas de compra evoluíram de 20 cliques para 1 clique. As gerações mais novas não vão mais ao Google, usam chatbots para pesquisa, e o resultado é mais personalizado. Quem estabelecer conexão mais rápida para disponibilizar SKUs sai na frente. A ZUP já desenvolve pagamento agêntico para empresas B2B. Dentro do iFood e da Prosos, a palavra futuro não existe: trabalham para um presente que muda a cada hora. A provocação é se as empresas no Brasil caminham na mesma velocidade de disrupção.

Sobre liderança nesse contexto, Pathy conta que o time de marketing da ZUP, antes da aquisição, produzia campanhas com 30 pessoas, modelos, maquiador, stylist, agência. Hoje, o mesmo time, com as mesmas pessoas, faz tudo com IA, sem humanos reais, mantendo qualidade e reduzindo custos. O uso de IA é obrigatório no iFood, com metas de IA. O desafio é colocar a disrupção na cabeça de um time formado em empresas tradicionais. Não é top-down nem bottom-up: todo mundo usa e se desafia todos os dias. Há competição interna por quem aprende mais rápido. Marcela reforça que a vulnerabilidade da liderança é necessária: o mito de que o líder sabe tudo precisa cair. A pessoa que quer usar IA de forma ferramenteira, sem repensar o processo, não avança. O processo inteiro de produção mudou.

Sobre regulação, Marcela explica que a ZUP é regulada pelo Banco Central, com licença de instituição de pagamentos. Não existe atalho na regulação. A inovação está na camada de usabilidade e UX, na linha de frente do consumidor. O Banco Central atua intensamente na rastreabilidade de dinheiro, prevenção à lavagem de dinheiro, cruzamento de dados. O regulador brasileiro é inovativo, mas mantém controle. Pathy reforça que a ZUP perde negócio com consciência por seguir a regulação. A questão ética é central: o consumidor e o parceiro precisam ter confiança no processo. A ZUP reestruturou sua base de clientes: de uma média de mil clientes ativos de SMB, passou a focar em 100 clientes grandes, com capacidade de desenvolver infraestrutura e atuar dentro das regras do Banco Central. O Go to Market é sniper, trazendo o cliente certo.

Como mensagem final, Marcela diz que o trabalho fez sentido quando estava ligado a um propósito: tornar mais fácil pagar, mover dinheiro de forma confiável, dar acesso a mais pessoas num país com desbancarizados. Lidera um time diverso e faz questão disso. O CPF precisa influenciar pelo CNPJ. Pathy concorda: a missão é transformar, transformar processos, pessoas, tecnologia, o cliente. O valor entregue não muda se for homem ou mulher. Para as mulheres que ouvem: não desistam, existe espaço em altas lideranças, é difícil, mas existe. As gerações que vêm estão mais fortes. Trabalhe por uma missão, estabeleça o propósito, e com certeza vai chegar muito mais longe.