Imagine que você está entediado em uma tarde chuvosa de sábado em casa quando vê a receita de uma pavlova de frutas vermelhas na televisão. Mesmo com um conhecimento culinário limitado a pipoca e miojo, você vai à cozinha, separa os ingredientes e… “mãããe, cadê a batedeira?”.
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Chocada com a pergunta, sua mãe corre até o cômodo para saber o que você está aprontando. “Acha que consigo fazer uma pavlova de frutas vermelhas?”. Ela sorri e diz “claro que sim! Aqui está a batedeira”. Mas será que você teria chegado nessa mesma conclusão se tivesse feito o Teste da Mãe?
Apesar de simples, esse é um exemplo clássico em que esse teste seria muito bem aplicado. Quer saber por quê? Continue a leitura que vou te explicar o que é O Teste da Mãe e qual a sua importância!
O que é O Teste da Mãe?
O Teste da Mãe é um livro escrito por Rob Fitzpatrick. Como o próprio subtítulo afirma, explica “como conversar com clientes e descobrir se sua ideia é boa, mesmo com todos mentindo para você”.
Apesar do amor de mãe ser incomparável, ele muitas vezes pode servir como uma “bengala positiva” – e o exemplo acima demonstra esse ponto. Apesar de a sua mãe saber que a pavlova não vai ficar tão boa quanto a da televisão, o incentivo dela é suficiente para você desperdiçar uma tarde em um doce que ficou apenas ok.
Mas o livro vai além, reforçando a importância de aprender a fazer boas perguntas para todas as pessoas. Isso porque “não é dever dos outros lhe dizer a verdade. É seu dever descobri-la”.
É a habilidade de fazer boas perguntas que nos ensinará mais sobre:
- o cliente;
- o negócio;
- o mercado que estamos atuando;
- o time;
- nós mesmos.
5 lições (dos primeiros capítulos) do livro O Teste da Mãe
Como essa foi uma leitura com muitas lições interessantes, eu separei apenas algumas das lições que esse livro me trouxe. O resto você pode conferir direto com o Rob Fitzpatrick, ok?
1. Esteja pronto para escavar um sítio arqueológico
Eu gosto muito da introdução de O Teste da Mãe, quando ele usa a analogia de que conversar com clientes para entendê-los é como escavar um sítio arqueológico.
Isso significa que a verdade está enterrada em algum lugar, mas ela é frágil. Se pegarmos uma retroescavadeira ou uma pá para cavar rapidamente, podemos estragar tudo. Então, temos que ser cuidadosos com um pincelzinho escavando para achar a verdade delicada que está ali escondida.
2. O futuro é uma mentira otimista
Se você perguntar para uma pessoa se ela compraria um serviço ou produto, é provável que ela responda sim para te agradar. Entretanto, você só saberá a verdade quando ela for convidada a comprar o que você está vendendo.
Por isso, ao invés de usar o “você compraria” em uma conversa, busque uma troca honesta e livre. E no lugar de pedir opiniões genéricas sobre o futuro, experimente conversar sobre a vida e as experiências passadas das pessoas; assim, sua visão será mais realista e verdadeira.
E não se esqueça que quanto mais você fala, mais errada está a conversa.
3. Evitar informações ruins é mais importante que obter informações boas
Ao longo do livro O Teste da Mãe, Rob Fitzpatrick reforça que “ter conversas ruins é pior que não conversar com ninguém”. Isso porque, quando temos dúvidas sobre algo, somos mais cuidadosos ao longo do processo.
Mas se você quer ter conversas com seus possíveis stakeholders, existem alguns cuidados que lhe ajudarão a evitar informações ruins, como:
- evitar mencionar sua ideia para as perguntas;
- fazer perguntas específicas já que em afirmações genéricas, as pessoas se descrevem como elas gostariam de ser e não como realmente são;
- entender sinais emocionais das pessoas ao longo das conversas;
- ajudar as pessoas a entender como resolver seus problemas;
- obter informações através de perguntas sobre os problemas, interesses e objetivos dos clientes ao invés de apenas vender sua ideia;
- falar menos e ouvir mais.
Para fazer boas perguntas, também vale ler o artigo “Quando fica pronto?” não é a pergunta mais importante e conferir o nosso bate-papo sobre facilitação de conversas:
4. Não busque aprovações
Seja da nossa mãe, do nosso gestor ou até do nosso psicólogo, nós desejamos aprovação. Entretanto, ao acreditar que o apoio e o aval de alguém que respeitamos representa o sucesso da nossa empreitada, “nós nos colocamos na situação inútil de pedir opiniões e elogios.”
Mas, de acordo com Rob, “o apoio dessa pessoa (e de mais ninguém) não importa. Ninguém faz ideia se o negócio dará certo. Só o mercado será capaz de lhe responder isto.”
5. Pense em 3
O Teste da Mãe traz uma dica cuja aplicação é válida na nossa vida. É a lista de 3, que consiste em ter sempre em mãos as três perguntas mais importantes para entender as diferentes pessoas que se envolverão no seu negócio.
Essas perguntas irão possibilitar que você foque apenas no grande cenário do negócio até encontrar um sinal forte, tanto na empresa quanto em cada conversa. Focar nos detalhes é um problema, segundo Rob Fitzpatrick, porque “nos leva a crer que conseguimos validar hipóteses, quando na realidade só estamos nos apegando a coisas inúteis”.
Também vale conferir: Por quê? É a pergunta mais importante do mundo, quiçá do universo!
Entendeu como O Teste da Mãe pode ajudar no sucesso da sua empresa?
Fazer boas perguntas é uma habilidade desejada no espaço corporativo para estimular as pessoas a gerarem ideias e também convergirem em suas decisões. Com as perguntas corretas, sua jornada se torna mais realista e possibilita “lhe poupar tempo, dinheiro e talvez um coração partido”, como diz Rob Fitzpatrick.
E, se você busca transformar mais que suas conversas, nós podemos lhe ajudar. Na K21, transformamos pessoas e negócios. Conheça nossas soluções e entenda como experimentar, aprender e entregar valor continuamente.
