Se você estivesse em um elevador com um grande investidor, conseguiria convencê-lo em menos de um minuto sobre o valor do seu produto? No artigo Apresentação de Produto: Como mostrar o seu Produto de Forma Enxuta e Impactante escrevi sobre formas de fazer uma apresentação impactante do seu produto / serviço. Entretanto, uma delas merece mais detalhes, o Elevator Pitch.
Origem e motivação do Elevator Pitch
O nome original dado por Geoffrey A. Moore no livro Crossing the Chasm (Atravessando o Abismo) foi Elevator Test (Teste do Elevador). Seu objetivo foi criar uma apresentação tão sucinta e direta que desperte o interesse de investidores e clientes no seu produto, serviço ou empresa. Segundo o autor, se você não conseguir defender aquilo que você oferece em poucas palavras você:
- Não conseguirá fazer com que as pessoas se recordem do que você ofereceu a elas.
- Você terá campanhas de marketing divergentes já que toda hora alguém terá uma fonte diferente de definição do que será oferecido.
- As pessoas que trabalham no produto / serviço não terão uma rota clara e cada uma terá uma diferente para pegar. Muitas serão rotas de perda.
- Dificuldade de contratar bons profissionais já que você não consegue explicar exatamente o que eles farão.
- Nenhum investidor experiente entrará em um negócio com você, pois ele sabe que você não sabe para onde as coisas estão indo.
Como é o Elevator Pitch
Ele segue um modelo (template) simples, porém poderoso. Segue abaixo’
Para <Cliente-alvo>
Que <problema ou oportunidade>
O <nome do produto ou serviço> é um <categoria do produto ou serviço>
Que <benefício-chave, motivo para aquisição>.
Ao contrário de <alternativa primária>
Nosso produto <diferenciação primária>.
Exemplo Empresa de Sementes
Segue um exemplo de uma empresa que faz o tratamento de sementes para plantio (o nome da empresa foi suprimido):
Para produtores rurais que desejam sementes de alta qualidade para maximizar sua colheita.
Que enfrentam desafios com sementes de baixa pureza e germinação inconsistente.
O portfólio de sementes da Sementeira K21 é uma linha de produtos premium
Que oferece sementes de alta pureza, vigor e rastreabilidade, testadas e certificadas para garantir máximo potencial produtivo.
Ao contrário de sementes comuns de baixa qualidade ou sem controle rigoroso de procedência.
Nosso produto passa por um rigoroso processo de seleção e testes de qualidade, assegurando ao produtor segurança e resultados superiores no campo.
Exemplo Banco Digital
Outro exemplo de um banco digital
Para pessoas que buscam serviços financeiros descomplicados e acessíveis.
Que enfrentam dificuldades com taxas abusivas, burocracia e atendimento ineficiente nos bancos tradicionais.
O Digital K21 Bank é um banco digital
Que oferece uma experiência bancária simples, sem tarifas abusivas e com total controle pelo aplicativo.
Ao contrário de bancos tradicionais com tarifas elevadas e processos complexos,
Nosso produto proporciona uma conta 100% digital, atendimento humanizado e serviços financeiros inovadores, focados em transparência e facilidade.
Observando os detalhes do Elevator Pitch
Perceba que o Elevator Pitch pode ser explicado olhando os pares de linhas do modelo.
O problema que a pessoa sofre ou a oportunidade que a pessoa aproveitará
Para <Cliente-alvo>
Que <problema>
O “Para” é nosso cliente, a pessoa que receberá o nosso produto ou serviço. Esse cliente-alvo deve ser o mais específico possível. Evite expressões genéricas como: pessoas, clientes, gerentes, usuários etc.
O “Que” também deve descrever exatamente o problema que o cliente-alvo sofre ou a oportunidade que ele aproveitará. Mais uma vez, evite expressões genéricas.
Definição do produto
O <nome do produto ou serviço> é um <categoria do produto ou serviço>
Que <benefício-chave, motivo para aquisição>.
O nome do produto ou serviço que você oferece aparece no “O”.
“é um” define a categoria do que você está oferecendo. Cuidado para não ser genérico demais. Por exemplo: é um aplicativo. Aplicativo de quê? Tem que ser específico. Por exemplo: é um aplicativo para controle de sementes. É um aplicativo para gestão da conta bancária digital.
“Que” é o pulo do gato do que você está oferecendo. Aqui é o filé mignon do seu produto ou serviço. Você pode oferecer um milhão de coisas nele, mas aqui deve constar aquela que fará com que os seus clientes sejam atraídos por ele.
Análise do concorrente
Ao contrário de <alternativa primária>
Nosso produto <diferenciação primária>.
Aqui você comprova para o seu investidor, cliente ou gestor que você fez o dever de casa, analisou o mercado e avaliou os concorrentes. Quando você escreve: “Ao contrário de”, a alternativa primária deve ser o seu principal concorrente. Não tenha medo de colocar o nome da empresa se for o caso. Se o seu produto não tiver um concorrente, você pode utilizar a forma atual como as coisas são feitas. Por exemplo: ao contrário do processo manual com uma taxa de erro de 43%…
A diferenciação primária descrita em “nosso produto”, é o motivo que faria o seu cliente escolher você ao invés de seu concorrente. Muito cuidado para que não seja uma cópia do benefício-chave (“Que”). Saiba exatamente o que te diferencia do concorrente ou da forma atual.
Conclusão
Para gestores e desenvolvedores de produto e serviço
Que precisam apresentar o seu produto ou serviço e obter investimento e autorizações
O Elevator Pitch é um modelo de apresentação de produtos e serviços
Que de forma rápida e objetiva apresenta aquilo que estamos oferecendo aos nossos clientes
Ao contrário de apresentações longas e enfadonhas que não criam conexão com clientes e investidores.
Nosso produto permite a apresentação em segundos de forma impactante.
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😉 Vemo-nos em breve.
