Quanto tempo você trabalhou em um projeto que nunca foi colocado no ar? Quantas pessoas trabalharam nesse produto que nunca viu a luz do dia? Quantas vidas poderiam ser vividas durante a construção desse serviço que nunca foi usado por nenhum cliente? Se você trabalha na área de produtos provavelmente já passou pela experiência de trabalhar em algo que nunca terminou ou até terminou, mas foi engavetado logo em seguida. Guarde essa frase para a vida
A vida é muito curta para fazermos coisas inúteis
Rodrigo de Toledo
Faça uma conta simples: Tempo de duração desse projeto multiplicado pela quantidade de pessoas envolvidas nele. Exemplo: um projeto que levou 3 anos e nele trabalharam 15 pessoas, teríamos 45 anos de vida humana que foram desperdiçadas. Em nossas aulas já fizemos essa conta algumas vezes e muitas vezes temos na turma 100, 200, 1200 anos de vida humana perdidas em projetos infrutíferos. Essa é uma situação que se repete em muitas e muitas empresas.
Para evitar tal situação temos uma proposta para você: Cemitério Mexicano. A ideia é simples, ao invés de começarmos um projeto com aquele otimismo infundado que todo início de projeto tem, vamos tentar invalidar a ideia o mais rápido possível. Se a ideia não sobreviver, ao invés de ficarmos tristes e cabisbaixos porque o projeto não será executado, nós vamos fazer uma grande fiesta e enterrar a ideia ruim com gritos de júbilo. Afinal, poupamos meses, anos, décadas de dedicação em algo sem valor.
Essa é uma ideia que colocamos em prática no nosso treinamento de Certified Scrum Product Owner (CSPO) e nas empresas em que prestamos serviço de consultoria.
Invalidar ao invés de validar
Tradicionalmente as pessoas têm ideias bacanas e se apegam a elas e partem com toda a fé do universo para torná-las viáveis. Isso tem até um nome conhecido pela psicologia: Viés da Solução. É a construção prematura de soluções para os problemas, sem considerar as possíveis alternativas ou avaliar totalmente os impactos dessas soluções.
E se pensarmos diferente? Se ao invés de você tentar validar uma ideia, você pensar ao contrário: “Vou tentar invalidar a ideia!”. Uma pequena inversão, mas que muda significativamente a forma como transformamos ideias em produtos. Quando tentamos validar uma ideia, a tentação que temos é de provar o quão bom ela é. Tentamos diminuir qualquer informação negativa e ressaltar as positivas. Aliás, isso é o nome de outro viés cognitivo: Viés da Confirmação.
Quando mudamos a forma de pensar, invalidando ideias, partimos do princípio que vamos “bater” na ideia. Se no final da pancadaria ela sobreviver, então iremos fazê-la. Caso contrário, vai para o Cemitério Mexicano.
Como mandar ideias para o Cemitério Mexicano
Você pode escolher uma ferramenta que irá te ajudar. Nós temos duas sugestões para você:
O Validation Board nós praticamos durante a aula do já mencionado CSPO. Praticamos o Test Card no treinamento de Advanced Certified Scrum Product Owner (A-CSPO). Neste artigo não explicaremos o uso das ferramentas, focaremos em métodos que podemos utilizar para invalidar uma ideia.
Competitor Trial (Avaliação do Concorrente)
É literalmente ir até o concorrente e ver o que ele está fazendo. Você pode avaliar os tópicos listados na imagem abaixo.
Por quê?
Visa entender o motivo dos clientes procurarem o concorrente. Qual é o principal benefício que esses possíveis clientes têm ao utilizar os produtos e serviços oferecidos por ele. Será que há algo que o concorrente não oferece e nós poderíamos oferecer?
O que?
São quais os produtos e serviços que o concorrente oferece. Além de entender se ele realiza um relacionamento pós-venda e se consegue vender opcionais para o cliente dele.
Para quem?
Tem o objetivo de entender quem é o cliente dele. Se há diferenças entre o consumidor dele e o seu. Como ele segmenta esses clientes. Por exemplo: por país, região, idade, clientes premium etc.
Como?
Como ele chega até esses clientes? Canais de distribuição que ele possui? Como é o Marketing dele incluindo redes sociais? Qual a força de venda dele? Como ele tem se posicionado ao longo dos anos e como está crescendo ou retraindo no mercado.
Onde?
Onde esse concorrente está presente? Quais os pontos de venda que ele utiliza? Por exemplo: shopping, lojas de rua, quais bairros? Se ele é presente online com sites e nas redes sociais? O que o mercado fala dele?
Quando?
Busca entender qual é o momento em que o cliente busca esse concorrente. Por exemplo, em serviços financeiros, quando as pessoas buscam um empréstimo? Ela deseja abrir um novo negócio, alguém ficou doente na família, dívidas, entre outros.
Além disso, entender quando o concorrente procura o cliente. Pode ser um pós-venda, um atendimento preferencial, um contrato que está próximo do término etc.
Quanto?
Aqui é como o concorrente precifica seus produtos e serviços. Além de entender qual a percepção de valor do cliente e o que esse cliente acha da relação de custo-benefício.
Se os seus concorrentes oferecem produtos e serviços melhor do que você poderia fazer, é um sinal que esse é um mercado muito difícil de entrar, um Oceano Vermelho. Leve a sua ideia para o Cemitério Mexicano e comece uma fiesta. Você economizou anos de trabalhos que não dariam resultado.
Client Interview (Entrevista com Clientes)
A boa e velha entrevista com o cliente. Atenção: Jamais pergunte algo como: Você gostaria de um produto XPTO que fizesse XYZ? Você pode substituir XPTO e XYZ por qualquer coisa. A resposta sempre será Sim! Você não quer saber se ele usaria o seu produto, mas qual o problema que essa pessoa tem e como ela lida com isso. Vamos dar um exemplo.
Perceba que as boas perguntas exploram o problema que a pessoa tem e são perguntas abertas: Por quê? Como? Quando? Você terá um roteiro, mas as perguntas abertas ajudam a pessoa a falar mais e você entenderá melhor as necessidades dela. Dê uma olhada no livro: O teste da mãe de Rob Fitzpatrick que te dará um rico conhecimento sobre como conduzir essas entrevistas.
Se ao final de muitas entrevistas, você perceber que o produto não tem mercado, enterra a ideia no Cemitério Mexicano.
Paper Prototype (Prototipagem em papel)
Outra forma muito interessante para invalidar uma ideia é através de um protótipo em papel. Ao invés de investirmos rios de dinheiro criando um software ou um produto físico, desenhamos o produto em papel e pedimos para que possíveis clientes “utilizem” o produto.
Através de interações como: “agora eu clicaria aqui” ou “Para que serve esse botão?” você pode identificar aspectos importantíssimos da relação do cliente com o seu produto. Dificuldades, desinteresse, intuição etc.
É muito mais fácil e barato fazer mudanças em uma folha de papel e testar uma nova interação do que ter que mudar software ou hardware. Se as pessoas não tiverem interesse nenhum, ou desistirem de utilizar o “produto” após pouco tempo, mesmo após diversas mudanças: ¡Que empiece la fiesta!
Fake Interface (Interface Falsa)
Parece que o produto existe, mas ainda nem começaram sua construção. Um bom exemplo é a criação do Dropbox. Quando Drew Houston decidiu criar o serviço de armazenamento online não havia muita gente interessada em investir na ideia. As empresas já contavam com o File Transfer Protocol (FTP) e isso era suficiente. Após várias negativas, Drew resolveu criar um vídeo apresentando exatamente como a aplicação “funcionava”. Bum! Os investidores curtiram a ideia e investiram no Dropbox. Perceba que o produto sequer existia. Tudo que Drew possuía era um vídeo falando como o produto iria funcionar.
Um outro exemplo foi quando o Spotify criou um botão com legenda da música que você estava escutando. Você apertava o botão e recebia a mensagem: “cantarolar também é interessante. Aguarde enquanto estamos desenvolvendo essa funcionalidade”.
O que essas ideias têm em comum? Além do produto real não existir, ambos estavam validando se as pessoas tinham interesse no produto ou serviço que eles queriam desenvolver. Se o vídeo não captura a atenção dos espectadores ou se poucas pessoas pressionam o botão de legenda da música, as empresas podem concluir que não há interesse no produto ou serviço. Nada a fazer e gastamos muito pouco para chegar à conclusão. Día de fiesta. Enterramos ideias ruins lá no Cemitério Mexicano.
A propósito, o vídeo do Dropbox demonstrou que as pessoas tinham interesse enquanto o botão de legenda de música invalidou a ideia.
MVP – Minimum Viable Product (Produto Mínimo Viável)
Esse é um conceito muito utilizado, porém constantemente empregado de forma errônea. Escrevemos sobre isso no artigo: O que é um MVP (e o que não é)? Diferente de todos os métodos que escrevemos até aqui, o Produto Mínimo Viável requer implementação. Todavia apenas o mínimo necessário para avaliar as hipóteses que criamos.
Imagine que um banco deseja criar um serviço de aconselhamento de investimento para pessoas físicas de baixa renda. Você pode imaginar quais seriam as funcionalidades do serviço: cadastro de clientes, cadastro de possíveis investimentos, cadastros de conselheiros, cadastro de contas, relatório de projeções de investimentos, relatório de rentabilidade de investimentos etc.
O propósito primário do MVP é invalidar / validar uma ideia, logo cadastro disso e daquilo são de pouca valia. Se o banco fosse construir um MVP para esse serviço ele deveria pensar: Qual é o mínimo de funcionalidades que precisamos para avaliar se pessoas físicas de baixa renda têm interesse em aconselhamento de investimentos? Provavelmente o relatório de rentabilidade e projeções na mão de alguns conselheiros seria o suficiente.
E o cadastro de clientes, possíveis investimentos e tudo mais?
Num primeiro momento você fará consultas no banco de dados com o que já está disponível. Planilhas, dicas dos gerentes, o que for necessário, mas construiremos apenas o mínimo.
Num primeiro momento você fará consultas no banco de dados com o que já está disponível. Planilhas, dicas dos gerentes, o que for necessário, mas construiremos apenas o mínimo.
Mas isso não vai “queimar” a imagem da empresa? Oferecer um serviço que ainda não está pronto?
Você não vai oferecer para todos os seus clientes. Apenas para um pequeno grupo que seja suficiente para invalidar ou validar a hipótese.
Nós acreditamos que clientes pessoas físicas de baixa renda não realizam investimentos, pois não conhecem uma carteira compatível com a renda deles.
Para resolver esse problema ofereceremos o serviço de aconselhamento de investimentos.
Avaliaremos essa hipótese através de um MVP que será oferecido a 30 clientes em cada uma das macrorregiões do país.
Comprovaremos nossa hipótese se 20% dos clientes adquirirem algum investimento através de nossos serviços.
Se você tiver sucesso, 6 clientes em cada região do país contratarem um investimento através do serviço, aí sim podemos continuar com a construção dele. Caso não cheguemos a esse número, podemos descartar a ideia, pois o resultado foi muito baixo. Por exemplo, apenas 1 cliente em cada região utilizou o serviço.
Alguns fenômenos podem acontecer, por exemplo, em uma região 80% das pessoas contrataram o serviço, logo podemos pivotar a ideia e transformar em um produto regional. Examine os dados e tome uma decisão, mas não tenha medo de mandar a ideia para o cemitério mexicano com una fiesta. Você economizou anos de trabalho, esforço, energia, pessoas e dinheiro.
MVP Concierge – Minimum Viable Product Concierge (Porteiro do Produto Mínimo Viável)
É menos implementação do que o MVP. É literalmente a casca, o front-end, do produto. Como exemplo, enquanto nós dávamos aula na Universidade Federal do Rio de Janeiro (UFRJ), um grupo de alunos resolveu criar o site cooknow.net. Era um site de receitas invertidas. Você informava os ingredientes que você tinha disponível e o site dava uma lista de receitas que você poderia preparar com aqueles ingredientes.
Entretanto, antes de construir um site, criar um banco de dados de receita, um sistema para ligar conjunto de ingredientes com possíveis receitas, os alunos foram invalidar a ideia. Para tal, construíram um MVP Concierge onde os possíveis clientes informavam os ingredientes e o site fazia duas coisas. A primeira era dar uma mensagem para a pessoa: “Aguarde, em alguns minutos sua receita estará disponível no seu e-mail”. A segunda era mandar um e-mail para o grupo dizendo que alguém estava procurando uma receita. O grupo de alunos entrava nos sites de receita e procuravam o que poderia ser feito com os ingredientes informados e enviavam por e-mail as receitas para os clientes. Tudo manual, nada automatizado.
Vale a mesma ideia do MVP. Tem que ser uma hipótese que consigamos avaliar.
Nós acreditamos que homens solteiros não comem de forma saudável, pois não sabem que receitas podem fazer com os ingredientes que elas têm disponíveis.
Para resolver esse problema ofereceremos o cooknow.net que é um site de receitas invertidas. A pessoa entra com os ingredientes que têm disponível e nós apresentamos a receita.
Avaliaremos essa hipótese através de um MVP Concierge que será disponibilizado na internet.
Comprovaremos nossa hipótese se 30% das pessoas que acessarem o site fizerem pelo menos 1 pesquisa de receitas.
Caso tenha ficado curioso com o resultado, eles primeiro pivotaram a ideia, pois descobriram que a maior parte dos seus clientes não era composto por homens solteiros e sim por mulheres e homens com família. Depois, eles decidiram ir um pouco além e construíram um MVP para testar o modelo de negócio. Felizmente, nesse ponto, eles descobriram que não valia a pena construir o produto e a ideia foi invalidada. Algo que as pessoas querem, mas trazia retorno financeiro. ¡La fiesta!
eXtreme eXperiment (Experimento Extremo)
Outra forma para validar ou invalidar uma ideia é através do Experimento Extremo. Essa aqui requer um pouco mais de preparo. Seu time cria uma primeira versão do seu MVP e vai para um local onde o seu público está. Vocês têm que levar o material necessário, pois esse produto será evoluído ao longo do período do experimento. Serão momentos de feedback constante e melhorias extraordinárias. O processo do Extreme Experiment é bem intenso.
- O produto é apresentado para o cliente, ele o utiliza
- O cliente dá feedbacks sobre o produto.
- O feedback é avaliado pelo Product Owner e se esse acreditar que é pertinente, ele já se torna parte do backlog e sua implementação acontece nas próximas interações.
- O time evolui o produto com os feedbacks dos clientes.
- O produto é evoluído e apresentado para os clientes novamente e o ciclo se repete até o fim do período.
A mesma ideia de construção de hipóteses vale aqui. Se no final do período, mesmo com todas as evoluções feitas, os clientes não demonstrarem interesse no produto, puedes empezar la fiesta.
Conclusão sobre o Cemitério Mexicano
O método que o seu time escolher deve ser compatível com o produto ou serviço e com a sua empresa. O que é mais importante é: NÃO TENHA MEDO DE DESCARTAR IDEIAS RUINS! Economize vidas humanas, pare de gastar o tempo das pessoas em produtos ruins. E quando descartar, faça una gran fiesta!
Quer saber mais sobre invalidação de ideias, veja os nossos treinamentos
